Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

ТЕХНИКА  FAB

Секрет гения – это

 работа, настойчивость

 и здравый смысл.

Томас Эдисон.

 

В этой статье мы с вами поговорим о технике FAB ( FeaturesAdvantagesBenefits) –свойства, преимущества, выгоды.

Техника «FAB» подразумевает перевод «свойств» (характеристик) товара через конкретные преимущества в его «выгоды».

Клиенты покупают не особенности или преимущества продукта или услуги, а в том, что за счет них они получают выгоду. Более того, выгоды для клиента являются самым главным критерием при выборе товара или услуги.

FABработает на 100%, только если вы знаете потребности клиента. Для того чтоб бить точно в цель.

Итак, свойство – это один факт о препарате, который не требуется доказывать. Свойства товара – это те его характеристики, которые отвечают на вопросы «что это?» «какой?», «сколько?» «который?». Наряду с подобными характеристиками препарата (товар вообще) в описании присутствуют так же и параметры, раскрывающие его действие, функции. Отвечающие на вопрос «что делает?».

Медицинский представитель должен знать все свойства препаратов на отлично, но применять их на визите надо выборочно, в конкретные моменты (потребность, аргументация, ответы на вопросы, работа с возражениями).

Преимущества – это отдельные параметры, характеристики препарата (продукта) которые отличают его по сходным параметрам от другого препарата в лучшую сторону. Преимущества – емкие обобщенные характеристики препарата всегда на фоне, в непосредственном сравнении с другим аналогичным лекарственном средством.

Однако знания и умения работать только на уровне свойств и преимуществ продвигаемого препарата при всей их важности еще не достаточны для эффективной продажи. Неотъемлемая часть продажи, ориентированной на покупателя, - «всеобъемлющее знание вашей продукции или услуги и способность ясно и отчетливо изложить покупателю выгоды от ее использования».

Теория техники продажи вооружает медицинского представителя еще одним, очень важным инструментом влияния на врача – это понятие выгоды, приобретаемой им от использования продвигаемого препарата в своей терапевтической практике. Важно понять, что если преимущество акцентирует внимание на продаваемом товаре, то выгода переводит это внимание на клиента, которому эта продажа осуществляется. Таким образом, именно понятие «выгода товара» отвечает на главный для продажи вопрос, - зачем клиенту нужен приобретаемый им товар, что полезного он при этом получает.

Примеры:

1.В процессе выявления потребности врач говорит о безопасности препарата, после уточнения вы знаете, что доктор хочет избежать сухости.

«Препаратум» содержит в своем составе гиалуроновую кислоту (свойство), поэтому, по сравнению с другими сосудосуживающими препаратами, способствует восстановлению и увлажнению слизистой (преимущество). Это позволит вашему пациенту избежать ощущения сухости, а Вам даст уверенность в безопасности рекомендуемого препарата (выгоды).

2.В процессе выявления потребности врач говорит вам про эффективность, а именно чтобы антисептик воздействовал на все причины боли в горле и пациенты быстрее выздоравливали.

«Брендум» в своем составе содержит гексетидин (свойство), который в отличие от других антисептиков воздействует на все причины боли в горле: вирусы, бактерии, грибы и биопленки (преимущество). Выбирая«Брендум», Вы будете, уверенны в эффективности препарата и получите благодарных пациентов, которые быстро избавятся от боли в горле.

 

Таким образом, методикаFABявляется важным инструментом техники продажи и позволит вам сделать свои визиты более результативными.

 

Источник: А.Т.Бычков, А.В.Шахов " Здравствуйте,я - медицинский представитель или новое дело врачей"

 

Материал подготовила  Ольга Гордеева