Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

  

ПРОДАЖИ ПО МЕТОДУ SPIN

  

В целом, определение этой методики свободное, как пример использования ее в работе медицинского представителя можно сказать, что это выяснение и актуализация потребностей врача или фармацевта путем задавания вопросов в ходе непринужденного диалога.

Откуда ж появилось слово или аббревиатура СПИН (SPIN)?

Это первые буквы типов вопросов, которые по очереди задаются клиенту:

- Ситуационные (Situation)

- Проблемные (Problem)

- Извлекающие (Identification)

- Направляющие(Need)

СПИН – это «воронка» вопросов, помогающих выяснить интересующие аспекты.

   

ПРИМЕРЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ТЕХНИКИ SPIN В РАБОТЕ МЕДИЦИНСКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Выяснение ситуации - способом постановки ситуационных вопросов

- Наличие пациентов с определенной патологией

- Наличие пациентов с определенной сочетанной патологией

- Возможность оплаты лечения

- Факторы, регулирующие терапию

- Предпочтения доктора и альтернативные/конкурентные методы лечения

 

Выявление наличия недостатков способом постановки проблемных вопросов

Подтверждение наличия нежелательных следствий в жизни пациента и доктора:

- Низкая эффективность: высокий процент неэффективности, долгое время наступления эффекта, большие временные затраты на лечение

- Низкая безопасность: дисбактериоз, аллергические реакции, тахикардия, аритмия

- Неудобство: сложность в хранении, сложность в введении

- Низкая доступность: прерывание лечения по финансовым причинам, сложность в выписке рецепта

 

Уточнение степени и частоты нежелательных следствий в жизни пациента и доктора

Осознание потребности - способом постановки направляющих вопросов

- Определение целей для улучшения ситуации

- Определение средств для улучшения ситуации

 

 

Статьи по теме:

Как произвести хорошее впечатление

Дресс код медицинского представителя

Продажи по методу SPIN

Искусство small talk

Презентации в потребность

Модель продаж S.A.B.O.N.E.  

Потребности. Зачем и как выявлять?

Истинные и ложные возражения. Как отличить?