Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

Сегодня бренд Spanx, представляющий коллекции корректирующего нижнего белья, широко известен не только в стране своего возникновения и становления – США, но и далеко за ее пределами. Но, скорее всего, мало кому известно, что его основательницей и единственной владелицей является Сара Блейкли. Эта предприимчивая бизнесвумен сумела пройти долгий путь от продавца факсовых аппаратов до самой молодой женщины-миллиардера мира (по версии журнала "Forbes").  В 42 года она занимает 1342 место среди 1426 богатейших людей мира, а ее компания Spanx ежегодно приносит прибыль в размере более $250 млн. Причем добиться таких позиций Сара смогла без чьей-либо помощи и всего с 5 тысячами долларов в кармане.

 

Начало

История успеха бизнесвумен – далеко не секрет, поскольку Сара охотно делится ею со всеми желающими и сама рассказывает о том, что всю жизнь хотела стать юристом, но этой мечте не суждено было сбыться – она дважды провалила экзамены на поступление в колледж. Первым местом работы создательницы Spanx и вовсе стал парк развлечений - она восемь часов в день проводила на движущейся дорожке, пристегивая посетителям ремни на аттракционе World of Motion (который сейчас уже закрыт) в парке Epcot. «Думаю, я хотела убежать от реальности и всю жизнь полагать, что стану юристом, – признается Блейкли, любившая в детстве наблюдать за работой отца в суде. – Это не сработало. Следующие семь лет она провела во флоридской компании Danka, занимающейся поставками офисного оборудования и совершавшей в то время ежегодные продажи на $1 млрд (сейчас Danka принадлежит японской корпорации-гиганту офисной техники Ricoh). Там она овладела искусством предлагать товар, обзванивая людей. «Они выделили мне крошечное пространство, вручили телефонную книжку и территорию четырех телефонных кодов в Клируотере, сказав: «А теперь пойди и продай факсовых аппаратов на $20 тыс. в месяц», – вспоминает она. И опять все шло с трудом. «Иногда мои визитки прямо при мне разрывали на мелкие кусочки, потому что я «навязывалась», – говорит Блейкли. Но ее природный шарм, приятная внешность и превосходные ораторские данные сделали свое дело – в 25 лет Danka сделал ее национальным тренером по продажам. Казалось, что жизнь идет по накатанной и не предвещает ничего неожиданного. Но здесь, как говорится, вмешался случай.

Идея

Начинался Spanx как ответ на раздражающую проблему. Колготки, которые Блейкли вынуждена была носить, работая в Disney и Danka, были старомодными и неудобными. «Это Флорида, жара, а я таскала туда-сюда факсовые аппараты», – рассказывает Блейкли. Она ненавидела то, как колготки выглядят с туфлями с открытыми пальцами или босоножками. Но зато Сара заметила, что утягивающая верхняя часть колготок хорошо скрывает выступающее белье и делает ее еще стройнее. Она купила новые 78-долларовые слаксы от Arden B, собираясь надеть их на вечеринку. «Я отрезала нижнюю часть колготок и надела их под слаксы», – вспоминает собеседница. – Но они скатались и мешали мне всю ночь. Помню, я тогда подумала, что просто обязана решить эту проблему. Я никогда не работала в сфере моды или ретейла. Мне просто необходима была вещь, которой не существовало». Блейкли и пообещала себе, во что бы, то, ни стало, разработать собственный образец женского утягивающего нижнего белья. Весь следующий год она кропотливо изучала техники, ткани, схемы производства интересующего ее продукта. В результате, она своими руками разработала прототип утягивающих колготок – такой, каким хотела его видеть.

Шаги к успеху.

Следующим шагом на пути к успеху стал поиск фабрики, которая захочет работать с Сарой и воплощать в жизнь ее идею. Как оказалось, желающих было не просто мало – их вообще не существовало. Все, к кому Сара Блейкли обращалась за помощью, вежливо отвечали отказом, поскольку считали предложенный товар сущим бредом и полагали, что никто и никогда не будет его покупать. Но, к счастью, один смельчак, все же, нашелся и согласился принять в работу корректирующее белье от Сары Блейкли. Он сделал это по совету своих дочек, которые, с женской точки зрения, оценили реальную необходимость появления на рынке качественного корректирующего нижнего белья. Сама бизнесвумен говорит, что именно в тот момент хорошо поняла, что плохих бизнес-идей не бывает. Нужно лишь правильно преподнести свой замысел и найти людей, которые захотят заниматься его развитием.

Во время работы над выпуском первых образцов Spanx, Сара Блейкли выдвинула несколько инновационных предложений, которые, вполне возможно, стали основой будущего успеха ее продукции. Во-первых, она начала производить белье строго по размерам, в отличие от конкурентов, изделия которых не всегда соответствовали необходимым стандартам. Во-вторых, Блейкли выступила против использования манекенов для тестирования новой продукции.

 

После того, как выпускающая фабрика нашлась, Сара задумалась о том, что ее идею нужно запатентовать. В результате, она столкнулась с двумя проблемами. Первая была все та же – никто из юристов не хотел верить в успешность замысла женщины и не относился к нему серьёзно, а некоторые и вовсе считали все это каким-то розыгрышем. Вторая же проблема заключалась в том, что цена за оформления патента слишком кусалась. Она вооружилась книгами и самостоятельно оформила патент, сэкономив этим $3 тыс. на налоге, и заплатила $150 за регистрацию компании – оставалось лишь дать ей имя. После череды ужасных идей Сара остановилась на «Spanks», но после, прочитав, что продукция с необычным названием продается лучше, заменила его на «Spanx». «Это слово такое забавное, – говорит она. – Люди всегда смеются, когда его слышат. Оно запоминается». Лето 2000 года она провела за компьютером друга, разрабатывая упаковку будущего продукта. Она решила сделать ее вишневого цвета, а с помощью графического художника создала Санни – мультяшную блондинку с хвостом длинных волос, свое анимированное альтер эго.

После того, как фабричные образцы белья  и пример упаковки были готовы, бизнесвумен приступила к поиску каналов сбыта. Она обратилась в один из самых крупных офисов закупок Америки и добилась личной встречи с одним из его боссов. Генеральным директором бренда была Карен Катц, возглавлявшая тогда все успешные сети магазинов. Она помнит, как наблюдала за Блейкли, представляющей им свой проект. «Она являла собой современное решение проблемы, старой как мир», – вспоминает Катц. Яркая харизма и необычная предыс­тория Блейкли тоже сыграли положительную роль. «Сара нас сразила наповал с самого начала», – добавляет она. В конечном итоге, продукция была взята на реализацию.

Днем она по-прежнему работала в Danka, держа свой собственный бизнес в строжайшем секрете, расталкивая заказы Spanx в белые пухлые конверты с офисного склада ночами. Она была доступна покупателям 24 часа семь дней в неделю, отвечая на звонки даже из ванной или среди ночи. Не имея денег на рекламу, Блейкли сосредоточила все усилия на маркетинге и PR. В печатных изданиях она находила имена журналистов и звонила им. В универмагах она приходила на утренние собрания для персонала и настойчиво внушала продавцам-консультантам, что Spanx должен находиться не в отделе колготок, а на полках с женской одеждой и обувью. Если это не срабатывало, она импровизировала. Однажды она выложила продукцию на стеллаж и тайком разместила его рядом с кассами в Neiman. «Все работники думали, что кто-то другой дал на это разрешение, пока они меня случайно не увидели на системе видеонаблюдения. Так я попалась», – со смехом рассказывает Сара.

На пути достижения новых вершин Блейкли, по ее собственному выражению, находится всегда, но для этого ей пришлось преодолеть три фобии – боязнь полетов, высоты и сцены, чтобы постичь искусство продаж. В высоких зданиях у нее кружится голова (что, впрочем, не удержало ее от покупки квартиры на 37-м этаже на Манхэттене), а в полетах она часто испытывает настоящую панику. Блейкли отказывается подниматься на борт самолета без своего iPаd с песней Марка Нопфлера «What it is», которую слушает каждый раз, когда самолет взлетает. «Ладони потеют, накатывают приступы паники, сердце колотится» - признается Сара. Свою храбрость ей доводилось доказывать, продавая свою продукцию 6–12 раз в месяц на шопинг-канале QVC. Сейчас бренд стал настолько популярен, что она делает это только раз в месяц, но на протяжении нескольких часов. Первое время, находясь перед камерой, она отчаянно боролась с волнением. «Каждый раз меня так трясло, что я почти готова была сбежать. Я тогда поняла, почему съемочную площадку называют «артистическим фойе», – вспоминает она.

Начинался Spanx как игра одного актера. В первый же год усилиями Блейкли продукция с рабочего стола попала прямо в универмаг Neiman Markus, в сопровождении гигантских изображений попы Сары «до» и «после» – в слаксах кремового цвета, под которыми надеты трусики-бикини, на одном снимке и в шортиках Spanx за $30 (вуаля! Больше ничего не выступает) на другом.

Немаловажную роль в судьбе и карьере Сары Блейкли, сама того не подозревая, сыграла именитая американская телеведущая и бизнес-леди Опра Уинфри. В своих интервью Блейкли неоднократно признавалась в том, что в процессе работы над Spanx и в те времена, когда приходилось долго и безрезультатно обивать пороги предприятий и фабрик в поисках союзников, у нее часто опускались руки. В один из таких моментов, когда Сара уже была готова бросить свою идею, ей на глаза попалась одна из передач Опры Уинфри, в которой теледива рассуждала о неудобстве и непрактичности современного белья и колготок. Сара посчитала это знаком свыше и с новыми силами принялась за свой проект. Позже, в знак благодарности, Блейкли отправила Опре комплект Spanx. И самой большой удачей Блейкли стали заказы от Андре Уолкера, стилиста Опры Уинфри. Он заметил, что телеведущая стала выглядеть на десять фунтов стройнее, надев Spanx.

В ноябре 2000-го в эфире своего ежегодного Favourite Things Show Опра перед огромной аудиторией объявила Spanx продуктом года. Это событие стало, своего рода, отправной точкой в развитии бизнеса Сары. Блейкли позвонили из Harpo Productions и сказали, что нужно подготовить веб-сайт, так как после шоу продажи могут невероятно подскочить. Сайта у Сары не было. «Мы взяли цветной образец упаковки и отсканировали его, – вспоминает она. – Теперь у меня существенный интернет-бизнес всего за $18 в месяц». За две недели до трансляции шоу она уволилась из Danka. Ее продукция была прибыльной с самого начала, за первый год принеся $4 млн, а в следующем – $10 млн.

На сегодняшний день штат сотрудников Spanx насчитывает около 125 человек (только 16 из них - мужчины). Сама Сара уже отошла от оперативного управления и занимается развитием и усовершенствованием своего бренда. Топ-менеджером компании является Лори Энн Голдман, которая ранее занимала аналогичную должность в Coca-Cola. Блейкли и Голдман познакомились в супермаркете, разговорились и с тех пор работают вместе. «Сара лезла из кожи вон, продвигая продукт», – рассказывает Голдман. Она пятый работник, нанятый Блейкли. Ее офисом стала кухня Сары в городе Декатуре, но Голдман была уверена, что это ненадолго. «Я с самого начала хотела вывести акции Spanx на биржу. Мы решили: нужно, чтобы Ernst & Young провели аудит нашей компании. На самом деле они обычно не работают с компаниями такого размера, но я заявила: «Однажды мы станем гораздо больше». Так же мы решили и вопрос c IT», – говорит Сара. Голдман занялась профессиональным уровнем компании, а Блейкли тем временем придумала совершенно блестящий рекламный ход. В 2003-м после шести проб она прошла на реалити-шоу Ричарда Брэнсона The Rebel Billionaire, которое транслировалось на телеканале Fox в 2004 году. Ее юристы (в том числе и отец) умоляли ее не делать этого. Но Блейкли заявила, что у основателя Virgin есть чему поучиться, поэтому она поедет. Брэнсон считает, что это было еще одним подтверждением ее PR-таланта: «Сара уже и так достигла заслуженного успеха, но она мудро сочла, что шоу поможет ей пойти еще дальше». На три месяца оставив компанию в руках Голдман, Блейкли одерживала на шоу победу за победой, шокируя других участников и съемочную группу. «В титрах я была представлена как девушка, потерявшая сознание, оказавшись высоко над землей в первой серии шоу», – вспоминает она. Сара следовала за бесшабашным Брэнсоном на воздушном шаре на высоте в 8 тыс. футов над землей, взбираясь по веревочной лестнице, равной по длине 17-этажному зданию. Блейкли могла бы стать мировой рекордсменкой, если бы ей пришло в голову позвонить до этого людям из Книги рекордов Гиннесса. «В итоге Сара заняла второе место, – рассказывает Брэнсон. – Единственная причина, по которой я не присудил ей первое, это то, что она и так уже была состоявшейся бизнесвумен и не нуждалась в помощи». Вместо этого Брэнсон вручил ей чек на $750 тыс. на открытие фонда. На сегодняшний день Блейкли и Spanx пожертвовали на благотворительность $17,5 млн, направляя деньги в основном на нужды женщин – учебные стипендии для женщин Южной Африки, жилье для матерей-одиночек (через Habitat for Humanity) и поощрительные пособия на развитие предпринимательства.

Любопытно начинался рабочий день Сары: утро понедельника, головной офис в Атланте, штат Джорджия,  Cара Блейкли стоит топлес за столом конференц-холла и увлеченно обсуждает план совершенствования продукта. Внезапно она уходит и возвращается спустя минуту. Все, что на ней надето, – кружевной серый бюстгальтер, черные трусики и бежевые туфли. Она смотрится в зеркало в полный рост, вслух беспокоясь по поводу металлических застежек – не будут ли они выпирать из-под платья? Исполнительный директор Лори Энн Голдман, изящная и эффектная в платье леопардовой расцветки, с силой тянет за бретельки, проверяя их прочность. Обстановка конференц-холла скорее напоминает будуар по мотивам Вилли Вонки – там ваза со жвачками, тут принт «гусиная лапка». Не моргнув глазом Блейкли в присутствии пяти коллег снимает бюстгальтер и примеряет на себя второй пробный образец белья. Вот уже десять лет, как она предстает перед публикой в полуобнаженном виде, лично контролируя каждую деталь новой продукции в женском ретейле – корректирующего белья. А начиналось все с единственного продукта, который она продавала из собственной квартиры.

В последние годы, совершенствуя товар и опережая имитаторов бренда, Spanx уже менее зависим от лица (а также других частей тела) Сары. Spanх продает 200 видов продукции в 11,5 тыс. универмагов, бутиков и онлайн-магазинов в 40 странах. Дистрибьюторы по всему миру лезут из кожи вон, чтобы попасть в список фирм, имеющих запас этой продукции.  Блейкли с радостью продолжала бы позировать, одетая лишь в белье, для обложки любого из девяти каталогов, ежегодно рассылаемого 6 млн покупателей, но она знает, что Голдман не даст это сделать. «Я готова участвовать в чем угодно, компании приходится меня буквально оттаскивать», – смеется Сара. Голдман умеет высказать объективное мнение, сдерживая этим импульсивность Блейкли. Именно она создала первый бизнес-план Spanx, невзирая на возражения основательницы, считавшей, что это затормозит креативность.

Личная жизнь.

А вот муж и «бизнес-близнец» Джесси Итзлер – из тех, кто подпитывает непредсказуемый характер Сары. Поступки Блейкли Итзлера восторгают и даже забавляют. «Она наполовину Люсиль Болл (американская комедийная актриса) наполовину – Эйнштейн. У меня в телефоне список эсэмэс от нее, – отзывается он об оригинальных выходках жены. – Она меня удивляет каждый день». Последний пример: Сара в туфле Christian Louboutin на одной ноге и в ботинке с плоской подошвой на другой взбирается на эскалатор в мультибрендовой галерее Bloomingdale’s. Или тот раз, когда она поняла, что забыла надеть украшения, уже находясь в пути на церемонию Screen Actors Guild Awards, и, вместо того чтобы повернуть назад, попросила водителя лимузина остановиться возле магазина сладостей и дополнила свой вечерний наряд бусами и браслетами из конфеток, нанизанных на тонкую тянущуюся резинку. Фанаты Spanx узнают Блейкли на улице, в магазинах, аэропортах, с восторгом приветствуя ее. «Женщины фотографируют ее, – с гордостью говорит Итзлер. – Просто представьте. Она очень, очень хороша. Она лучшая, чуваки».

Пара познакомилась шесть лет назад благодаря Marquis Jet, подразделению компании NetJets. В возрасте 27 лет Итзлеру пришла идея предоставлять клиентам возможность выкупать время полета на частных самолетах. До этого он читал рэп в Лос-Анджелесе (самая известная композиция – «Shake It Like a White Girl») и сочинял рекламные песенки для спортивных брендов, среди которых гимн «Go New York Go» из рекламы штанов NBA. В 2006 году Итзлер организовывал турнир по покеру для знаменитостей, и его торговый представитель предложил пригласить Блейкли, которая была уже достаточна успешна (и храбра), чтобы летать на частных самолетах. Итзлер никогда не слышал о Spanx и, посмотрев фото Блейкли в Google, подумал: «О да, она может прийти – первая в списке приглашенных». Они увлеклись друг другом, несмотря на то, что оба состояли на тот момент в других отношениях. Итзлер и Блейкли поженились в Бока Гранде, Калифорния, в 2008 году, в присутствии первых сотрудников Spanx и друзей Итзлера из музыкальной и спортивной сфер. «Мы пригласили и очень успешных людей, и «головорезов», – вспоминает с улыбкой муж Блейкли.

За несколько недель до свадьбы у Сары настал момент паники. Она усадила Итзлера за стол в ресторане в Верхнем Ист-Сайде и рассказала ему то, что знали лишь самые близкие: насколько богата она была. «Она мне сказала: «Не уверена, что ты знаешь, насколько на самом деле успешен Spanx – и я», – вспоминает Итзлер. Блейкли поведала ему, что ежегодный объем продаж составляет не пару миллионов долларов, а скорее пару сотен миллионов. На глазах Итзлера тогда выступили слезы: «Я был так счастлив и горд за нее».

Итзлер и сам отнюдь не беден. В 2010 году он продал Marquis Jet владельцам NetJets – компании Berkshire Hathaway. Стоимость сделки не разглашается. Через свою холдинговую компанию 100 Mile Group Итзлер владеет акциями Zico (супермодного бренда кокосовой воды, на 20% принадлежащего Coca-Cola), низкокалорийной водки Voli, и Sheets – кофеиносодержащей версии полосок Listerine, растворяющихся на языке.

В денежных вопросах Блейкли придерживается четких взглядов. «Мне кажется, что деньги делают тебя еще более тем, кем ты был без них, – говорит она – Если ты козел, то становишься еще большим козлом. А если ты хороший человек, то становишься еще лучше. Вообще, деньги – это весело. И делать их весело, и тратить, и раздавать».

Ну, а самое веселое – это анонимно оплачивать обед для всех людей, находящихся в ресторане (ее любимом японском стейк-хаусе), или участвовать в благотворительных аукционах (которые они с мужем часто посещают), намереваясь получить VIP-поездку на Неделю моды в Париже или, например, кинофестиваль Sundance.

Изначально Блейкли не собиралась ничего изобретать, но вот деловая хватка у нее была всегда. Она выросла в курортном городке Клируотере, штат Флорида, в семье юриста и художницы и, сколько себя помнит, всегда искала возможностей самостоятельно подзаработать. Однажды на Хеллоуин она придумала устроить «дом с привидениями» и брала с соседей плату за вход. Или она, как в «Томе Сойере», подбивала друзей выполнять ее рутинные обязанности, объявляя прополку грядок «соревнованием». Будучи подростком, она являла собой нетипичное сочетание: популярная блондинка-черлидер и чемпион по дебатам (никакого страха сцены тогда не было).

Но ее солнечное детство было омрачено внезапной трагедией. Она каталась на мотоцикле, когда ее лучшую подругу прямо на глазах Сары сбила машина. «Я думаю, что, своими глазами увидев смерть в 16 лет, человек на всю жизнь приобретает какое-то чувство неизбежности, – говорит Блейкли. – Я уделяла и уделяю много внимания своему моральному облику. Я считаю, это мотивирует. Никто не знает, сколько нам суждено прожить. Все может закончиться в любой момент».

История Сары Блейкли, возможно, чем-то напоминает сказку с чередой счастливых случайностей. Но на самом деле – это рассказ о том, что никогда не нужно сдаваться на пути к своей цели, все проблемы и неурядицы не остановили Сару, и теперь она вспоминает о них только с улыбкой.

 

“Верьте в свою идею, полагайтесь на свои инстинкты, не бойтесь провала. Прошло два года от момента появления моей идеи до начала продаж продукта магазинам. Слово “нет” я услышала тысячи раз. Если вы верите в свою идею на 100%, никто вас не остановит! Ключевой фактор успеха Spanx — я не боялась неудач.”