Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

Модель продаж S.A.B.O.N.E.

 

Модель была разработана французом Ж.Ф. Кроларом. Автор методики выявил 6 основных мотивов совершения покупок, которые необходимо заложить в основу презентации товара или услуги для результативного завершения переговоров. Мотивы могут проявляться комплексно или же быть независимыми друг от друга. Каждый из них это возможность выстроить долгосрочные отношения с клиентами, увеличить объем продаж.

S.A.B.O.N.E. это аббревиатура нескольких французских слов, обозначающих ключевые покупательские мотивы:

S (Securite)  - Безопасность

Безопасность использования товара или услуги. Для покупателя с преобладающим мотивом безопасности важны: гарантии, сертификаты, общая репутация, опыт использования другими. 

A (Affection) - Привязанность

Привязанность к торговой марке, компании или образу жизни и т.п. Клиент, в первую очередь, будет воспринимать аргументы, связанные с привычным для него образом жизни. Товар или услуга могут сформировать привязанность, если соответствуют ожиданиям и потребностям клиента, и процесс покупки сопровождается эмоциональным вовлечением. 

B (Bien entre) - Комфорт, удобство 

Комфорт и удобство использования товара и услуги. Товар или услуга должны быть просты в эксплуатации и обладать определенными преимуществами: срок хранения, вес, форма, упаковка и пр. 

O (Orguel) - Гордость, престиж 

Для покупателей с ведущим мотивом гордость, важны такие аргументы, как: уникальность товара, престижность марки, возможность выделиться. 

N (Nouveaute) - Новизна 

Покупатель, несмотря на имеющиеся предпочтения, часто совершает покупку ради «попробовать новенькое». Товар или услуга должны быть действительно новыми и выделяться среди аналогов нестандартным решением. 

E (Economie) - Экономия 

Экономия вопреки распространенному мнению – не является основной потребностью.  Часто может выступать поводом для прекращения переговоров или индикатором отсутствия интереса, то есть покупатель не увидел возможностей для удовлетворения своих потребностей через товар или услугу. 

Ни одна покупка не делается ради товара или услуги, целью является удовлетворение одной или нескольких потребностей покупателя. Именно навык определять и воздействовать на мотивы клиента позволяет продавцу говорить на языке выгод и результативно завершать переговоры. И модель S.A.B.O.N.E - это один из инструментов, позволяющих строить презентации товаров или услуг на основе ключевых мотивов клиента.

 

Материал подготовила Евгения Хотякова

 

Статьи по теме:

Как произвести хорошее впечатление

Дресс код медицинского представителя

Продажи по методу SPIN

Искусство small talk

Презентации в потребность

Потребности. Зачем и как выявлять?

Истинные и ложные возражения. Как отличить?