Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ КАК ПСИХОЛОГ. ЧТО ВАЖНО ЗНАТЬО ПСИХОТИПАХ ВРАЧА?

 

Знать все на свете,конечно же, невозможно.Но точно знаю, что каждому медицинскому представителю  хорошо знакомо понятие «психотипы врачей». Думаю, даже новичка фармацевтической  компании не застать врасплох этим вопросом.

Драйвер. Аналитик. Экспрессивный. И -  Любезный.

И каждый из нас, готовясь к визиту, учитывает психотип доктора и выстраивает диалог исходя из этой информации.

Недавно со мной произошел интересный  случай. Пришла на визит к доктору любезного типа. Как я думала. Сижу в очереди. Жду. Открывается дверь и ….. Слышу чисто «драйверское»: «Следующий. Входите. Садитесь. Слушаю вас.» Я даже на секунду оторопела. Ведь все это время я применяла инструменты к якобы «дружественному доктору» (и он проявлял признаки этого психотипа), и никак не могла понять, почему их применение не дает результата….

Этот случай привел меня к мысли о том, что и Драйвер может быть Любезным, а Любезный обладать большой экспрессией. И в стопроцентно чистом психотипе врачи встречаются довольно редко.

Но прежде, чем углубиться в подпсихотипы врачей, совмещающих в себе, например,и драйвера, и экспрессивный  тип личности,  я решила вспомнить классификацию психотипов, и как себя с ними вести,чтобы достичь максимально эффективного результата. Итак:

 

Драйвер - это независимые действия и контроль

- Выглядит как активный, мощный и иногда даже агрессивный;

- Прямой, инициирует социальное взаимодействие, и фокусирует усилия на целях и задачах, требующих немедленного выполнения;

- Охотно подвергает сомнению и бросает вызов идеям и взглядам других;

- Идет на риск и быстро принимает решения;

- Проявляет нетерпение по отношению к другим если события не происходят так быстро как им хотелось бы.

Что делать с Драйвером?

Ожидайте следующего поведения: Безличный ,Скрытный, Организованный, Требовательный, Фактический

Оборонное поведение: Берет ответственность, чтобы снизить свое напряжение.

Этот человек стремится: Контролировать

Сфокусируйтесь на: Заключениях и действиях

Используйте время, чтобы быть: Эффективным (говорить по делу)

Для получения результата обеспечьте: Варианты вероятных результатов

При беседе с драйвером попробуйте обсуждать задачу энергично, учитывая, что время для него - ценнейший ресурс. Используйте в основном утверждения. Предоставляйте ему выбор как минимум из двух вариантов. «Можно сделать так или так, как вы считаете?» Ссылайтесь на экспертов, драйверы принимают во внимание их мнение

Пример: «Нам необходимо вылечить пациента. Сделать это нужно быстро и эффективно. Именно такими свойствами и обладает наш препарат. Применяя его в своей практике вы получите видимый эффект максимально быстро и в рекордно короткие сроки добьетесь желаемого результата ».

 

Аналитик – это  систематическое мышление и анализ

- Воспринимается сдержанным, неагрессивным и избегающим выглядеть доминантным;

- Описывается как задумчивый и предпочитающим избегать общения с другими без необходимости;

- Принимает решения вдумчиво, основываясь на логике и здравом рассуждении, действует медленно;

- Не склонен навязывать другим свою точку зрения.

 Что делать с Аналитиком?

Ожидайте следующего поведения: Холодный, Дистанцирующийся, Формальный, Консервативный, Логичный

Оборонное поведение: Отстраняется, чтобы снизить свое напряжение

Этот человек стремится:Быть правым

Сфокусируйтесь на: Принципах и рассуждениях

Используйте время, чтобы быть: Точным

Для получения результата обеспечьте: Доказательства и поддержку

Примером диалога с Аналитиком может послужить данная модель поведения: 

«Простудные заболевания – постоянное явление в вашей практике. У вас колоссальный опыт и практика в лечении таких заболеваний, поэтому используя наш препарат, который зарекомендовал себя как высокоэффективное средство  в ходе многочисленных исследований, вы добьетесь быстрого эффекта в максимально короткие сроки. Как вы считаете?»

 

Экспрессивный стиль  - это интуитивные чувства и вдохновение

- Выглядит прямым и заинтересованным в происходящем, активным, спонтанным, напористым и заметным для окружающих;

- Эмоционален и импульсивен как в проявлении и демонстрации позитивных, так и негативных чувств, с готовностью показывает свои чувства и эмоции;

-  Проявляет инициативу в установлении социальных контактов и коммуникации даже, когда это не совсем уместно.

Что делать с Экспрессивным?

Ожидайте следующего поведения: Стимулирующий, Неструктурированный, Энергичный, Общительный, Сфокусированный на людях

Оборонное поведение: Конфликтует, чтобы снизить свое напряжение

Этот человек стремится: Быть признанным

Сфокусируйтесь на: Мечтах и интуиции

Используйте время, чтобы быть: Вдохновляющим

Для получения результата обеспечьте: Признание и мотивацию

При беседе с Экспрессивным, обсуждая задачу, вы можете сделать акцент на исполнителе - для него престижно получить это задание, оно продвинет его в развитии. Ваша речь должна быть эмоциональной, не обязательно структурированной, но, несомненно, мотивированной. Акцент делается на креатив.

Пример: «Вам представилась потрясающая возможность реализовать себя. Используя наш препарат,вы достигнете эффекта и сможете в очередной раз показать ваш высокий уровень профессионализма и получить заслуженное признание от ваших пациетов и коллег!»

 

Любезный стиль – это личные отношения и поддержка

- Выглядит как охотно идущий навстречу, проявляющий заботу, оказывающий поддержку;

- В отношениях с другими предпочитает исходить из личного доверия;

- Избегает использовать личное влияние и редко навязывает другим свое мнение;

- Обращается чаще через просьбы и открыто выражает свои чувства.

Что делать с Любезным?

Ожидайте следующего поведения: Теплый ,Соглашающийся, Сотрудничающий, Заботливый, Тихий

Оборонное поведение: Соглашается, чтобы снизить свое напряжение

Этот человек стремится: Быть уверенным

Сфокусируйтесь на: Чувствах и отношениях

Используйте время, чтобы быть: Соглашающимся

Для получения результата обеспечьте:Безопасность и гарантии

При беседе с Любезным попробуйте начать с отвлеченной темы, например, с погоды. Беседу стройте на вопросах, в основном эмоциональных: «Как бы вы предпочли, как вы считаете?» Обязательно подтверждайте обратную связь: «Да-да, я понимаю...» Используйте такой коммуникативный прием, как сопереживание, показывайте, что вы видите и понимаете его эмоции: «Я понимаю, что это тебя беспокоит...» Покажите, что вы готовы нести часть ответственности: «Я буду рядом, если возникнут какие-то вопросы...

Пример: «Как погода? Как Вы? Как вы считаете, сможет ли наш препарат быстро и эффективно избавить пациента от симптомов сильной боли? Я понимаю, вам сложно одному лечить так много пациетов,которые даже не всегда запоминают Ваше имя.В случае возникновения любых вопросов с радостью отвечу вам на них в любое время».

Но, повторюсь,в чистом виде такие врачи встречаются нечасто. А вот как общаться с экспрессивными дружественными и аналитичными драйверами мы поговорим с вами уже в следующей статье.Хороших и продуктивных визитов!

 

Материал подготовила Анна Арестова.

 

Используемая литература:

А. Пасекунов. «Начальник - подчиненный: стили общения».

Д. Семененко. «Как продавать лекарства»