Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

 

ПОДТВЕРЖДЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

 

Важность этапа выявления потребностей сложно переоценить. Пожалуй,по своей значимости для проведения эффективного визита этот этап сравним с курсом национальной валюты для страны. Мы действуем как суперагенты, подстраиваемся под психотип доктора, задаем витиеватые вопросы и все лишь для того, чтобы услышать заветные слова. Доктор, расплывшись в улыбке, сообщает нам свои сокровенные мотивы рекомендации препарата, и мы, с чувством выполненного долга, отвечаем: "Я вас услышал".И именно в этот момент появляется ощущение, что что-то пошло не так. Желание уважаемого доктора отвечать на вопросы почему-то снизилось.

 

Так почему же это произошло? Представьте себе, что друг задал Вам вопрос, касающийся непосредственно Ваших предпочтений. Вы с радостью поделились с ним своими мыслями на этот счёт. И друг, выслушав вашу пламенную речь, сообщает: "Я тебя услышал.". И у нас, в зависимости от темперамента, в голове возникают мысли: а зачем он, собственно, спрашивал? Ему, видимо, совсем не интересно, что я сказал. Скорее всего, я сказал что-то не то, поэтому он так отреагировал. Больше не буду отвечать ему на вопросы, раз он так, да и вообще он вряд ли что-то понимает...

 

Такие же мысли могут возникнуть и в голове доктора. Чтобы этого избежать, необходимо подтверждать понимание важности потребности врача. Притом необходимо учитывать тип личности врача, специальность, личные и профессиональные особенности, в частности ориентацию "на себя" (чаще всего это экспрессивные или драйверы) или "на других" (дружественные).

 

В качестве примера возьмем 2 педиатров, с потребностью "безопасность", но с разными акцентами.

  • При акценте на других:

"Да, Имя Отчество, я Вас понимаю, безопасность особенно важна для терапии наших самых маленьких пациентов."

В этом предложении центральной фигурой являются "маленькие пациенты", поскольку безопасность важна именно для них.

 

  • При акценте на "себя"

"Да, Имя Отчество, понимаю, что Вы, как специалист, в при выборе препарата для таких пациентов ориентируйтесь на безопасность."

Здесь центральной фигурой является сам доктор, так как он лично ориентируется на безопасность.

 

Таким образом, подтверждение потребности является еще одним отличным инструментом, чтобы сделать визиты максимально эффективными. 

 

 

 

Материал подготовила Мария Нагорная