Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

     
                     

РАБОТА С КОНКУРЕНТАМИ

ПО МОДЕЛИ "АКМ"

В сегодняшней статье мы в очередной раз обратимся за помощью в развитии навыков продвижения препаратов к эксперту в этой области – Дмитрию Семененко.

 

Дмитрий, как Вы считаете, насколько важно проводить работу с конкурентами на визите? Может достаточно сделать презентацию в потребность и на этом закончить?

Борьба с конкурентами является одним из самых важных моментов в работе медицинского представителя. Как Вы проведете ее, такие показатели продажи продвигаемого препарата и получите. Поэтому работа с конкурентами необходима, и нужна она на каждом визите! В любом другом случае Ваш визит не принесет плодов и об увеличении продаж можно будет забыть.

  

Тогда давайте представим такую ситуацию: во время визита к первостольнику медицинский представитель узнает о том, что рекомендуют препарат конкурента или о том, что к продвигаемому препарату клиент относится нейтрально.

Действительно, Евгения, подобные ответы могут встречаться в «полях». А бывает это в случаях, если клиент не работал раньше с Вашим препаратом, а также, когда на первом месте в рекомендациях стоит конкурент.

  

Дмитрий, как бы Вы действовали в данном случае?

Конечно же в первую очередь необходимо выяснить основную потребность первостольника! Нам необходимо узнать, почему он рекомендует препарат конкурента, после чего уже работая в потребность расскажем о выгоде при использовании нашего препарата. В такой ситуации лучше всего использовать модель АКМ (Advice – советовать, Kick – сталкиваться, Miss - избежать).

 

То есть данная модель поможет нам эффективно побороться с конкурентом и безразличием первостольника?

Без сомнения! Такая тактика применима, когда у конкурента имеются слабые стороны по отношению к Вашему продукту. Причем техника АКМ работает даже с самыми незначительными преимуществами Вашего препарата над конкурентом. Данной техники будет достаточно для того, чтобы убедить сотрудника аптеки в целесообразности назначения Вашего препарата вместо конкурирующего.

 

Звучит очень интересно! В чем заключается данная модель?

В основу тактики заложен психологический закон обучения и убеждения взрослого человека – задаем вопросы, которые выясняют, как клиент действует в той или иной ситуации, далее вопросы, которые заставляют задуматься о нежелательных последствиях при использовании конкурентов, и завершающая серия вопросов о желании избежать неблагоприятных последствий.

 

Если я правильно поняла, существует три шага, на первом из которых мы узнаем, что рекомендует клиент?

Абсолютно верно! И узнать это можно задав, например, такой вопрос: «Что Вы рекомендуете при заложенности носа и на чем основывается Ваш выбор?»

Получив ответ на данный вопрос Вы уже будете знать конкурентов и причины выбора препарата первостольником (потребность).

 

За причинами выбора препарата стоят его преимущества. Каким же должен быть следующий вопрос, чтобы заставить клиента задуматься о нежелательных явлениях при приеме препарата-конкурента?

 

Достаточно такого вопроса: «А сталкивались ли Вы с тем, что сильный сосудосуживающий препарат К. вызывает чувство жжения и сухости слизистой оболочки носа?»

Слабыми сторонами конкурента могут быть: терапевтическое свойство, цена, удобство применения, доступность, форма выпуска и многие другие.

Очень важным моментом при постановке вопроса является использование аргументов, соответствующих действительности, ведь Вам ни в коем случае нельзя терять доверие клиента и быть голословным.

 

Дмитрий, я с Вами полностью согласна. Первостольник должен быть уверен, что медицинский представитель не лукавит и не придумывает на ходу факты. Вы говорили, что АКМ-модель включает в себя три вопроса. Какой же третий?

 

После того, как первостольник задумался о возможных нежелательных явлениях рекомендуемого препарата, необходимо предложить решение, которое позволит клиенту больше не сталкивался с отрицательными отзывами от пациентов.

 

Вы можете привести пример такого вопроса?

 

Вариантов может быть множество и вот один из них: «А хотели бы Вы избежать такой ситуации в будущем

Скорее всего клиент ответит положительно. Таким образом Вы плавно перешли к презентации препарата! Но не забывайте, что делать это нужно в потребность!

 

 

Сегодня, благодаря Дмитрию, мы узнали в чем заключается АКМ-модель и как ее можно применять в практике для повышения эффективности работы.

Как говорил Натан Ротшильд: «Кто владеет информацией, тот владеет миром».

Узнавайте больше нужной информации вместе с нами!

 

                                                                        Беседовала с Дмитрием

  

Хотякова Евгения