Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

     
                     

ИСТИННАЯ И ДЕКЛАРИРУЕМАЯ ЦЕЛИ

 

Как Вы начинаете свой визит будь то доктор или первостольник? Задумывались ли Вы перед входом в аптеку или поликлинику какой будет Ваша первая фраза на визите?

Как же правильно начать разговор с клиентом? В этом нам поможет разобраться Дмитрий Семененко, который готов поделиться своим опытом.

 

Дмитрий, давайте  рассмотрим типичную ситуацию. Вы зашли в аптеку для проведения визита. С чего начать разговор? Как заинтересовать клиента «с порога»?

«Здравствуйте, медицинский представитель Дмитрий Семененко! Предлагаю сегодня обсудить с Вами, эффективные методы, которые увеличат продажи в Вашей аптеке!».

  

Как позитивно звучит! И, в то же время, в одной короткой фразе завуалированы и приветствие, и цель, и выгода!

Так устроена наша природа, что при встрече клиент невольно задает себе вопрос: «А зачем он пришел вообще? Что ему от меня надо?». Поэтому проговаривайте цель своего визита в аптеку в самом начале каждого посещения. Она может быть истинной (выполнить план продаж) – ее мы не говорим клиенту и декларируемой – то, как вы объясняете клиенту зачем пришли.

  

А Вы можете привести примеры таких целей?

Пример истинной цели:

«Сделать так чтобы аптека заказала моих препаратов… в таком-то    количестве… Сделать выкладку, провести фармучебу …»

Декларируемая цель:

«Сегодня я расскажу о новинке, которая позволит Вам привлечь новую аудиторию клиентов, и Вы будете поддерживать высокий статус аптеки на рынке. Также, я проведу фармучебу, что позволит знать весь ассортимент новых препаратов и избежать недовольств со стороны клиентов».   

 

Разница чувствуется! То есть для себя мы ставим бизнес цель, а клиенту преподносим ее со стороны выгод?

Именно! Вы заметили, что в примере декларируемой цели содержится два типа выгоды для клиента: «…что позволит знать весь ассортимент новых препаратов и избежать недовольств со стороны клиентов». По смыслу это противоположные описания одного и того же. Ее можно сравнить с: «Стакан наполовину пуст - стакан наполовину полон». Кто как себе представляет.

 

То есть декларируя цель визита в его самом начале мы не только даем клиенту понять смысл нашего появления, но и заинтересовать его?

Абсолютно верно! Убиваем двух зайцев одним выстрелом. Мы сразу привлекли внимание клиента и заинтересовали его тем, что информация будет действительно полезна для него.

 

Начинайте свой визит с декларирования цели, тем самым улучшая его качество!

 

                         Узнавала секреты правильного открытия визита

  

Хотякова Евгения