Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

 

Истинные и ложные возражения. Как отличить?

Одним из ключевых этапов успешного визита является работа с возражениями. Возражения бывают истинными и ложными (отговорками).

Истинные возражения-это хороший признак того, что доктор заинтересовался вашим сообщением и, так или иначе, хочет получить дополнительную информацию. Преодоление истинного возражения приведет к подъему препарата по лестнице лояльности у этого доктора. Отговорка маскирует истинное и фактически является формой отказа.Откуда может взяться ложное возражение/отговорка? Доктор не хочет вам говорить: он забыл про ваши договоренности и не назначил ваш препарат, он в принципе забыл про существование этого препарата,был на конференции, вкусно кормили, доктор не помнит, как его правильно дозировать, доктор не знал, что этот препарат можно применять при этой патологии.и т.д., хотя стоит учитывать еще один вариант: ваша информация абсолютно не интересна доктору (потребность не выявлена, презентация скучная, FABов нет) и он хочет чтобы вы поскорее ушли. Таким образом, причин для возникновения отговорок масса, наша с вами задача научиться их во время вычислять и своевременно нейтрализовать, чтобы добраться до нашей цели: понять истинное возражение. Как отличить истинное возражение от ложного?

Истинное, как правило, содержит конкретный факт (например, не использую, поскольку не помог моему пациенту с патологией А, у моей коллеги в практике случались случаи аллергических реакций у детей на фоне приема препарата), ложное содержит абстрактное заявление, касающееся всех, усиленное эмоционально и (препарат вообще не эффективен, на него вообще-то у всех аллергия, препарат ваш вообще никому не помогает).

Давайте рассмотрим в качестве примера наиболее часто встречаемое возражение:

Это очень дорогой препарат, я не буду его назначать.


МП: Иван Иванович, давайте предположим, что произошла существенная прибавка к пенсии, к стипендии, пособиям. Будете ли Вы тогда назначать «Препаратум»?

Д: Вот когда прибавят, тогда и приходите! (Четкий признак того, что возражение ложное, просто доктор хочет от вас отделаться.) 

МПИван Иванович, а если бы все лекарства стоили одинаково, Вы бы назначали "Препаратум"?

Д:  Нет, всё равно бы не назначал (отговорка)

МП: Иван Иванович, а для кого из ваших пациентов "Препаратум" оказался не доступным?

Д: Да всем! (Как вы понимаете, всем значит никому, доктор хочет чтобы вы поскорее ушли)

МП:  Иван Иванович, подскажите, пожалуйста, а по какой цене Вы/Ваши пациенты приобретали "Препаратум"?

Д: да откуда же я знаю! Я им не лечусь, говорят, что дорого и все (в данной ситуации возможно 2 ситуации: доктор не знает, сколько стоит препарат, доктору всё равно сколько он стоит и он пытается от вас избавиться.) 

  

Резюмируя, хочу привести цитату "Лучше дважды спросить, чем 1 раз напутать".

Задавайте вопросы, пытайтесь услышать вашего собеседника и вы без труда отличить истинное возражение от ложного

 

Автор: Мария Нагорная

 

Статьи по теме:

Как произвести хорошее впечатление

Дресс код медицинского представителя

Продажи по методу SPIN

Искусство small talk

Презентации в потребность

Модель продаж S.A.B.O.N.E.  

Потребности. Зачем и как выявлять?