Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

Потребности. Зачем и как выявлять?


Если пытаться разобрать понятие «потребность», попробовать вбить это слово в поисковик, то гугл нам не сможет дать однозначного ответа на этот вопрос. Он предложит нам личные, профессиональные, материальные, духовные и прочие группы потребностей, и, скорее всего, даже составит их иерархию.
Так что же такое «потребность» в работе медицинского представителя?
Потребность-это причина, по которой доктор выбирает определенный препарат А для группы пациентов В. Можно сказать его внутренний мотив. Здесь можно провести аналогию с криминалистикой. Во всех детективных сериалах следователь начинает искать мотивы для убийства (ну или списывает всё на состояние аффекта)). К счастью для нас, чтобы выяснить мотивы (потребности/причины) доктора, нам нужно всего лишь его спросить о них (и врач точно не будет ссылаться на состояние аффекта, хотя это было бы забавно=)).
Очень часто мы ведём себя как самые настоящие детективы, строим в своей голове предположения и выносим вердикт потребностям доктора. Как показывает практика, делаем мы это, чтобы лишний раз не доставать врача с расспросами (а вдруг выгонет? Начнёт злиться? Больше никогда не пустит? И т.д.). На самом деле, этап выявления потребности психологически комфортен для человека: на этом этапе он является центральной персоной, любой его ответ будет правильный, вы 100% прислушайтесь к его мнению (особенно отчётливо это будет видно на этапе презентации)), в тоже время очень важным аспектом является то, КАК вы выявляете эту потребность. На ум приходит цитата из книги М.Е. Литвака: «Если вы получили не тот ответ, скорее всего, вы задали не тот вопрос».

Так какими же должны быть вопросы для выявления потребности?

1. Конкретный
2. Позитивный
3. Обращённый к опыту конкретного доктора

В качестве вариаций вопросов по выявлению потребностей:
1. Какую тактику лечения пациентов с таким диагнозом используете?
2. Чем руководствуйтесь при выборе препаратов данного профиля?
3. Какой для Вас главный критерий выбора препарата для лечения такого диагноза?
4. Что для вас является «золотым стандартом» в лечении данной патологии?
5. А каким свойством должен обладать идеальный препарат для лечения этой патологии?
6. Поделитесь, пожалуйста, опытом каким свойством должен обладать препарат, чтобы попасть в Ваши схемы лечения
7. Что является особенно важным при лечении пациентов с данной патологией?
8. Какого результата вы ждете от проводимой терапии?
9. Какие требования вы предъявляете проводимой терапии?
10. Почему? (вариант для тех, кто не парится))

Материал подготовила Мария Нагорная

 

Статьи по теме:

Как произвести хорошее впечатление

Дресс код медицинского представителя

Продажи по методу SPIN

Искусство small talk

Презентации в потребность

Модель продаж S.A.B.O.N.E.

Истинные и ложные возражения. Как отличить?