Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

ЭТАП ЗАКРЫТИЯ ВИЗИТА И ПОСЛЕВИЗИТНЫЙ АНАЛИЗ

 

После этапа договоренности с врачом неизбежен переход к завершению визита. Для этого необходимо ответить на вопросы: 

Что удалось достичь?

Что будете делать на следующем визите? 

 

И договориться о новой встрече.

  

Прояснить ситуацию и понять, что Вам удалось достичь можно такими фразами: 

Доктор позвольте подвести итоги: сегодня мы пришли к выводу, что препарат эффективно устраняет заложенность носа и восстанавливает раздраженную слизистую. Также Вы пришли к выводу, что препарат будет полезен для группы ваших пациентов с чувствительной слизистой.

 

В таком случае, с удовольствием используйте препарат в Вашей практике, узнавайте обратную связь от пациентов, а на следующем визите мы обсудим ваш опыт применения.

  Далее следует обговорить дату и анонсировать следующий визит.

Доктор, вам будет удобно встретиться через месяц, 10 октября? Отлично, а на следующий визит у меня для вас будет новая информация о эффективных методах лечении хронического ринита. 

Доктор, нашей компании очень важно Ваше мнение, поэтому я бы хотел обсудить опыт назначения препарата на следующем визите. Мы можем его запланировать через месяц на 10-ое октября?

  

И конечно же, необходимо попрощаться с доктором:

Благодарю вас , всего Вам доброго. До встречи в начале следующего месяца.

  

Послевизитный анализ.

 

Наиболее типичные ошибки многих медицинских представителей:

1. Отсутствие записей и комментариев после визита к врачу. Выйдя от одного, тут же совершают визит к следующему врачу, не задокументировав предыдущий. В результате, ценнейшая информация о враче быстро забывается.

2. Медицинский представитель делает записи на разные носители: записную книгу, тетрадь, телефон, планшет и т.д. В результате информация о враче теряется. Поэтому ведите все записи в специально отведенной для этих целей карте врача.

 

3. Отсутствие единой структуры комментариев. Как это обычно бывает у многих медицинских представителей: после одного визита записал потенциал врача, после другого визита записал как потребность.  В итоге: множество не связных данных, которые нельзя использовать для будущих визитов.

  

Успешные медицинские представители используют единый алгоритм комментариев после каждого визита.

Чаще всего комментарии состоят из 3-х блоков:

Удалось ли достичь цели визита?

Если удалось: запишите то, что Вы достигли в работе с данным врачом. 

«Договоренность о назначении препарата всем пациентам с сухостью в носовой полости»

Если не удалось достичь поставленных целей медицинский представитель должен написать ответы на 2 следующих вопроса:

"Почему не удалось достичь целей?"

Например, использует конкурента.

"Какова цель следующего визита?".

 

Например, цель на следующий визит - перевести назначения с конкурирующего препарата половине пациентов с ринитами на наш препарат.

А также:

Что удалось узнать о враче?

Потенциал: 10 пациентов в день с ринитами. 

Лояльность: 5 пациентов с ринитами на нашем препарате. 

Потребность в быстроте эффекте и отсутствии побочных реакций.

Другие комментарии: "доктор назначает прямого конкурента», 

Личная информация о враче (день рождение врача 5 апреля), 

Обязательства медицинского представителя перед врачом 

 

Например, принести статью сравнения с конкурентом на следующий визит.

 

Материал подготовила Хотякова Евгения по книге Д.Семененко «Как продавать лекарства»

 

Статьи по теме:

Открытие визита МП к врачу

Этап диалога с врачом

Этап презентации препарата

Работа с возражениями

Этап договоренности