Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

ЭТАП ДОГОВОРЕННОСТИ

Очень важным моментом во время проведения визита является именно заключение соглашения с врачом. На данном этапе становится понятно, достигнет медицинский представитель соей цели или нет. 

При этом малоэффективными фразами являются:

«Доктор, будете ли Вы выписывать наш препарат?»

«А скольким пациентам Вы могли бы назначить препарат?»

«Доктор, Вы сможете назначить наш препарат 1-2 пациентам с заложенностью носа?»

«Доктор Вы будете использовать наш препарат для лечения своих пациентов?»

«А какому количеству пациентов в день вы сможете рекомендовать наш препарат?».

 

Использование таких предложений могут привести к различным последствиям. Во-первых, в рамках 74 статьи 323 ФЗ , врач не имеет права заключать договоренности с представителем фармацевтической компании о назначении тех или иных препаратов. Во-вторых, такие грубые технологии могут привести к конфликтным ситуациям медицинского представителя и врача.

Для того, чтобы сделать этап договоренности легким и безболезненным для медицинского представителя и для врача можно использовать мягкий подход

По сравнению с традиционной техникой, где медицинский представитель вынуждает врача назначать продвигаемый препарат, в мягком подходе этап договоренности выполняется согласно предпочтениям и желаниям самого врача. Самое важное в применении данной техники – подведение врача к осознанию важности использования продвигаемого вами препарата для его пациентов.

 

Примеры:

"Доктор, как вы считаете, стоит ли использовать Препарат на группе Ваших пациентов, которые испытывают сухость и раздражением во время острых ринитов при использовании сильных сосудосуживающих препаратов?"

"Доктор, с учетом полученной информации вы будете использовать наш препарат шире?"

"Доктор,  как вы считаете, наш препарат подходит для терапии ринитов у Ваших пациентов?

«Обобщая сказанное, мы с Вами убедились, что данный препарат эффективно устраняет заложенность носа. Доктор, будет ли полезен наш препарат в вашей практике?"

 

 

Материал подготовила Хотякова Евгения по книге Д.Семененко «Как продавать лекарства»

 

Статьи по теме:

Открытие визита МП к врачу

Этап диалога с врачом

Этап презентации препарата

Работа с возражениями

Этап закрытия визита и послевизитный анализ