Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

 

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕПАРАТА

На этапе презентации медицинский представитель рассказывает информацию согласно выявленной потребности доктора. Основная цель данного этапа – убедить врача в необходимости использования и назначения продвигаемого препарата.

 

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭТАПА ПРЕЗЕНТАЦИИ

  • как можно чаще проговаривайте торговое название продвигаемого препарата.
  • в презентации освещайте только то, что имеет отношение к теме визита. Многие неопытные медицинские представители рассказывают все, что только знают о препарате. В итоге врач перегружен информацией, ничего не запоминает, и как следствие не назначает. Поэтому- лучше меньше да в тему!
  • во время презентации лучше сфокусировать внимание на четко определенной группе пациентов.

"работающие в офисе пациенты с уровнем дохода выше среднего страдающие острым ринитом, который сопровождается сухостью и раздражением".

  • обязательно расскажите доктору, как назначать препарат, его состав, показания, способы применения, дозы, противопоказания. Вы должны быть уверены, что врач не испытывает трудности с назначением Вашего препарата.
  • следите за тем, что врач понимает и принимает то что Вы ему говорите.

   "Доктор, как Вам эта информация? Я доступно рассказываю, может быть что-то прояснить?"

  • пользуясь промо-материалами проговаривайте значимость этих материалов для врача. Расскажите для чего Вы их принесли.

"Доктор, я с удовольствием представляю Вам методическое пособие профессора Чучалина о актуальных методах лечения ОРВИ. В нем даны практические рекомендации о прогрессивных методиках лечения ринитов. Этот материал позволит Вам всегда быть в теме последних событий и подбирать современные схемы лечения для Ваших пациентов".

 

ОПИСАНИЕ СТРУКТУРЫ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Ключевое сообщение

Ключевое сообщение-это отличительные особенности продвигаемого препарата. Ключевые сообщения обязательны для заучивания. Это необходимо, чтобы не оставлять шансов для творчества. В противном случае, четко сформулированная и продуманная маркетинговая стратегия будет модифицирована до неузнаваемости.

Важно понимать, что, даже просто правильно произнося ключевые сообщение, Вы увеличиваете продажи за счет феномена узнавания. Примером данной тактики является телевизионная и радио реклама, которая выходит в эфир с определенной частотой. Таким образом, чем чаще вы повторяете важную информацию, тем лучше она усваивается врачом и тем выше вероятность назначений.

Аргументация слайдов и исследований.

Аргументация – это основная по объему часть презентации. Она всегда выполняется в форме диалога с врачом. Привели аргумент – проясните, ясность и актуальность информации.

«Скажите, доктор, насколько это убедительно для Вас?»

«Это интересно Вам?»

«Как Вам эта информация?»

«Как Вы думаете, какие выгоды это дает Вам?»

На стадии аргументации целесообразно использовать наглядные материалы: статьи, листовки, презентеры, планшетные компьютеры и т.д. Остановимся на этом более подробно.

Важно понимать, что сами по себе промоционные материалы не сделают Вам продаж. Это всего лишь инструмент. Как ружье на охоте - будете использовать не правильно – ничем хорошим это не закончится. Чтобы добиться цели визита необходимо правильно преподносить информационные материалы.

 

ПРАВИЛА РАБОТЫ С ПРОМО МАТЕРИАЛАМИ

  • Перед использованием, досконально изучите все, что отражено в promo. Даже, если это специализированные брошюры объемом в 400 страниц, Вы должны знать на какой странице нужная доктору информация.

Тест на знание материала очень простой: не глядя в промо-продемонстрируйте без запинки его своим близким. Если они без специальной подготовки поняли все, что Вы им рассказали, значит, Вы хорошо усвоили данный материал.

  • Во время демонстрации:

- Произнесите название promo материала:

"Доктор, данное исследование называется «Эффективность деконгестантов в форме назального спрея в лечении ринитов у детей".

- Где было выполнено исследование: 

"Исследование выполнено профессорами Кастелано в Государственном Институте Биохимии в Швейцарии в 2002 году".

- Кратко опишите, о чем идет речь в исследовании

"В исследовании принимало участие 156 пациентов с острыми ринитами старше 2-х лет. Всем пациенты назначен 0,1% спрей. Было доказано, что ксилометазолин действует уже через 5 минут, устраняя отек и облегчая носовое дыхание".

- Указываете на текст вывода, для большей убедительности.

- Ручкой указывайте на диаграммы, таблицы и выводы во время демонстрации промо.

"Доктор, на данной диаграмме показаны результаты исследования: зависимость снижения заложенности носа от времени после применения препарата. По вертикали отмечено количество пациентов со снижением назальной резистентности, по горизонтальной оси отмечено время наступления снижения заложенности носа в минутах. Как Вы видите ксилометазолин действует уже через 5 минут, устраняя отек и облегчая носовое дыхание".

- Даже если Вы демонстрируете один и тот же материал на нескольких повторных визитах, рассказывайте что-то новое о нем.

- Во время демонстрации держите материал на таком расстоянии, чтобы врачу был отчетливо виден даже мелкий текст, а у Вас была возможность указывать на нужные информационные блоки.

 

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Завершаем презентацию свойствами, преимуществами, выгодами, под потребность врача (СПВ).

Свойства, преимущества, выгоды (СПВ) – эффективный инструмент убеждения и побуждения к действию врача. Сначала Вы говорите о свойствах препарата, которые удовлетворяют потребность врача. Затем проговариваете преимущества над конкурентами. Заканчиваете СПВ выгодами для врача и его пациентов от использования данного препарата.

Например, врач хочет избавить своих пациентов от чувства сухости и раздражения при назначении сосудосуживающих препаратов. Ему важно иметь под рукой препарат с увлажняющими компонентами, который также эффективно снимает заложенность носа. Пример СПВ для такого врача может быть следующим:

"Доктор, препарат содержит гиалуроновую кислоту (это свойства), поэтому, по сравнению с другими сосудосуживающими, способствует восстановлению раздраженной слизистой (это преимущество над конкурентами). Что позволит пациенту избежать ощущения сухости и раздражения. А врачу быть уверенным в свойствах назначаемого препарата (это выгоды)".

Заканчивая презентацию следует прояснить усвоение информации:

«Доктор, как Вам данная информация?»

«Доктор, как вы оцениваете, полезность для Вас информации?»

«Доктор, приведенная информация была убедительна для Вас?»

 

 

 

Материал подготовила Хотякова Евгения по книге Д.Семененко "Как продавать лекарства"

 

 

 

 Статьи по теме:

 Открытие визита МП к врачу

Этап диалога с врачом

Работа с возражениями

Этап договоренности

Этап закрытия визита и послевизитный анализ