Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

 

ПРЕЗЕНТАЦИЯ В ПОТРЕБНОСТЬ

Как часто на тренингах мы слышим фразы «работаем под потребность», «презентация в потребность» и т.д. Попробуем разобраться что это такое и почему это так важно?

Представим ситуацию: вы идете в магазин за вашим любимым цельнозерновым хлебом. Вы едите этот хлеб, потому что он полезен и вы заботитесь о своём здоровье. Как вдруг к вам подходит промоутер и активно предлагает французский багет. Проводит блестящую презентацию о его вкусовых качествах, а также сообщая, что именно этот вид хлеба сейчас наиболее популярен. Скорее всего вы его выслушаете из вежливости, либо просто пройдёте мимо отмахнувшись. И даже если вы приобретёте этот багет, по выходу из магазина будет ощущение, что вас обманули.

А всё дело в том, что ни вкусовые качества, ни популярность хлеба для вас не важны. Основной критерий выбора (потребность-то, чем руководствуйтесь при выборе): польза для здоровья.

Вот если бы промоутер поинтересовался вашими критериями выбора и сообщил, что помимо прекрасных вкусовых качеств и популярности, французский батон является источником витаминов группы В и микроэлементов, ценность информации для вас повысилась, батон стал удовлетворять главному критерию: польза для здоровья и данный товар стал для вас желанным.

Абсолютно такая же ситуация происходит на визите. Иногда нам кажется, что нас не слушают, мы говорим в пустоту. Вся проблема в том, что мы сосредоточены на себе, что нам надо как следует рассказать презентацию. Мы не задаём вопросы и не хотим слышать собеседника. Собеседник не понимает ценность информации и эффективность визита стремится к нулю.

Таким образом, потребность - это основной рычаг, помогающий оказывать влияние на выбор клиента.

 

Материал подготовила Мария Нагорная

 

 

Статьи по теме:

Как произвести хорошее впечатление

Дресс код медицинского представителя

Продажи по методу SPIN

Искусство small talk

Модель продаж S.A.B.O.N.E.  

Потребности. Зачем и как выявлять?

Истинные и ложные возражения. Как отличить?