Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

  

ЭТАП ДИАЛОГА С ВРАЧОМ

ДИАЛОГ С ВРАЧОМ ЯВЛЯЕТСЯ ОДНИМ ИЗ ОСНОВНЫХ ЭТАПОВ В РАБОТЕ МЕД ПРЕДСТАВИТЕЛЯ


Выделяют 3 основные методики диалога с врачом:

- традиционный подход;

- с использованием профиля пациента;

- «мягкий подход».

Вы можете на свое усмотрение компоновать свой визит из предложенных вариантов, в любом случае, чем больше у Вас инструментов, тем профессиональнее Вы как специалист.

 

ОСНОВНАЯ СТРУКТУРА ДИАЛОГА ПО ТРАДИЦИОННОЙ МЕТОДИКЕ

  • Обсуждаем тему визита;

«Доктор, сегодня предлагаю обсудить проблему ринитов и их лечения»  

  

  • Выявляем потенциала врача;

Потенциал врача - общее количество пациентов в месяц с данной патологией. Выявляют потенциал для того, чтобы определить, следует ли совершать в будущем визиты к данному доктору. Так, если врач назначает 2-3 упаковки сосудосуживающих препаратов в месяц, план продаж в 1000 упаковок не выполнить. Помните, что выявляя потенциал, Вы определяете «возможности» доктора.

Пример фразы в традиционной технике выявления потенциала:

«Доктор, сколько пациентов в день к Вам обращаются с острыми ринитами?»

- Определяем лояльность к Вашему препарату:

Лояльность-это общее количество препаратов Вашей компанией, которое назначает доктор. Лояльность измеряется в цифрах.  Пример фразы выявления лояльности в традиционной технике:

«Доктор, что Вы назначаете пациентам с острыми ринитами? Скольким пациентам в день Вы назначаете Наш препарат?»

В ответе доктора важно, какой препарат он называет первым, вторым и т.д. Как правило, порядковый номер отражает частоту рекомендаций. Если врач первым называет конкурента, традиционная техника рекомендует сразу приступать к борьбе с «неприятелем».

  

  • Выявляем потребность:

"На что Вы ориентируетесь при выборе препарата для лечения ринитов в первую очередь?"

"Почему Вы используете именно этот препарат?"

"Чем руководствуетесь при назначении препарата?"

"Как выбираете препарат?"

"Какими свойствами должен обладать препарат для лечения ринитов по- Вашему?"

"На что обращаете внимание при назначении препаратов для лечения острого ринита?"

Если доктор отвечает развернуто, важно вычленить основные знаки его потребности. К примеру доктор может ответить

«При выборе деконгестантов, я ориентируюсь на эффективное устранение заложенности и минимум побочных реакций».

Выделяем потребность:

"Доктор, правильно ли я понимаю, что Вам важна эффективность и безопасность при выборе терапии?"

Последующую презентацию следует проводить основываясь на данные потребности врача.

  

  • Делаем акцент на важности данной проблемы для врача и желание её решить.

"Доктор, а что Вы думаете по поводу сухости и раздражения слизистой при применении  сосудосуживающих препаратов?"

"Вы хотели бы избежать подобных случаев, одновременно с этим эффективно устранять заложенность носа?"

Если доктор дает согласие - переходим к презентации.

 

ТЕХНИКА ЗАДАВАНИЯ ВОПРОСОВ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ПОРТРЕТА ПАЦИЕНТА

Технология диалога с врачом с использованием профиля пациента основана на простом психологическом механизме:

«Если вы хотите что-то получить, следует сначала что-то отдать».

Непосредственно после открытия визита медицинский представитель предлагает обсудить определенную, узко специализированную группу пациентов, описывая ее профиль.

Пример описания профиля пациента:

«Доктор, предлагаю представить следующую ситуацию: у Вас на приеме пациентка средних лет, работает в офисе, трепетно относится к выбору лекарственных средств. Пациентка с сильной заложенностью носа и недомоганием. Из анамнеза стало известно, что при применении сосудосуживающих препаратов часто жаловалась на чувство сухости и раздражения в носовой полости».

Как видно из примера, медицинский представитель красочно и подробно описал то, каких пациентов они будут обсуждать с доктором. Это позволяет погрузить врача в проблематику.

Для выявления потребностей, осталось задать всего несколько простых вопросов:

"Доктор, такие пациентки встречаются в Вашей практике?"

  • Потенциал:

"Доктор, какое приблизительно количество таких пациентов в день на вашем приеме?"

  • Лояльность:

"Что предпочитаете назначать такой группе больных? Вы использовали наш препарат? Скольким пациентам в день Вы назначаете наш препарат?"

Выявление потребности:

"Какого терапевтического эффекта Вы ждете от назначаемой терапии в лечении таких пациенток?"

В итоге, медицинский представитель вначале дает исчерпывающую информацию о каких пациентах хочет поговорить. И если такие пациенты встречается на приеме у врача, будьте уверены врач с легкостью ответит на все Ваши последующие вопросы.

 

ЭТАП ДИАЛОГА С ВРАЧОМ, "МЯГКИЙ ПОДХОД"

  

Практически всю свою профессиональную жизнь медицинский представитель проводит в регулярных повторных визитах. Тому подтверждение следующие расчеты: при условии посещения наработанной базы из 240врачей 1 раза в месяц, за  год  новоиспеченный медицинский представитель совершит 240 первичных визитов и 2280 повторных визитов. Из данного примера видно, что соотношение рабочего времени на вторичных визитах практически в 10 раз больше чем на первичных.

Становится актуальным вопрос технологий на повторных визитах к врачу.

Мягкий подход был разработан специально для того, чтобы снизить эмоциональную напряженность на этапе выявления потенциала, лояльности, потребности врача на повторных визитах.

Вопросы о потенциале и лояльности в мягком подходе следует задавать после этапа презентации. Это позволит снизить эмоциональную напряженность на первых этапах визита к врачу.  

Существует отдельное правило:

«На этапе открытия, задавания вопросов, презентации, работы с возражениями не стоит бороться с конкурентами».

Оставьте этап работы с конкурентами на окончание визита, ведь Вы пришли поговорить о своем препарате, а не о конкуренте.

Наверняка Вам приходилось сталкиваться с теми случаями, когда врач после нескольких визитов уже начал назначать Ваш препарат. На очередном визите врач говорит Вам: «Назначаем Ваш препарат, все о нем знаем, ничего не надо о нем рассказывать…» в таких случаях многие неопытные медицинские представители погружаются в недоумение: «Что же делать дальше, ведь врач уже назначает наш препарат?». В этом то и кроется самая большая проблема многих новичков. Как же в таких случаях работать с врачом?

Мягкий подход состоит из 5 шагов:

1.     Освещаем тему с описанием портрета пациента «Продолжая тему ОРВИ не могу не обсудить с вами проблему ринитов»

2. Как Вы относитесь к нашему препарату?

3. «Чем он Вам нравится?»

4. «А кому вы его назначаете?»

5. Расширяем назначения на новые группы пациентов.

"Доктор, за последнее время, многие специалисты отмечают почти 2-х кратный рост обращаемости пациентов с ринитами на жалобы сухости и раздражения при использовании сосудосуживающих препаратов. Все это заметно снижает качество жизни пациентов. Предлагаю представить следующую ситуацию: у Вас на приеме пациентка средних лет, работает в офисе, трепетно относится к выбору лекарственных средств. Пациентка с сильной заложенностью носа и недомоганиям. Из анамнеза стало известно, что при применении сосудосуживающих препаратов часто жаловалась на чувство сухости и раздражения в носовой полости."

"Доктор, были ли у Вас подобные пациенты? Как вы считаете, наш препарат может быть использован пациентам с жалобами на сухость и раздражение при ринитах?"

 

Материал подготовила Хотякова Евгения по книге Д.Семененко «Как продавать лекарства»

 

Статьи по теме:

Открытие визита МП к врачу

Этап презентации препарата

Работа с возражениями

Этап договоренности

Этап закрытия визита и послевизитный анализ