Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

  

ОТКРЫТИЕ ВИЗИТА

КАК ВИЗИТ ОТКРОЕШЬ, ТАК ЕГО И ПРОВЕДЕШЬ.

 

Вы зашли в кабинет врача. С чего же стоит начать? Итак, предположим доктора зовут Марина Михайловна. Для начала нужно получить разрешение на диалог, использую такие фразы как:

«Мария Михайловна, здравствуйте, Медицинский представитель Иван Петров, компания «N»! Могли бы мы с Вами обсудить эффективные методы лечения ОРВИ у детей?».

  

По правилам этикета и корпоративным нормам будет здорово если Вы уточните количество времени для визита.

«Мой визит займет не больше 10 минут, в ходе которого мы обсудим актуальную дляВас тему!».

  

Получая одобрение, Вы присаживаетесь рядом с доктором предъявляете визитную карточку:

«Мария Михайловна, пожалуйста, примите мою визитную карточку, на ней указаны мое имя, адрес компании, и контакты для связи. С удовольствием отвечу на все Вашивопросы и пожелания».

  

Итак, вы уже анонсировали общую цель своего визита – «обсудить эффективные методы лечения ОРВИ у детей», поэтому переходим к содержательной части через небольшой разговор («small talk»), также Вы можете использовать связь с предыдущим визитом.

Small talkпозволит расположить врача к себе и построить фундамент ваших долгосрочных отношений.

 Примерные темы для SmallTalk:

  • Рассказ о себе (рассказывайте о себе дозированно на каждом визите, это повышает лояльность врача к Вам:

«Доктор, в качестве знакомства, я расскажу немного о себе. Я, как и Вы, закончил медицинский институт, в свободное время занимаюсь английским языком и хожу в фитнес клуб…»);

  • Представление информации о компании

«Доктор, наша компания настолько заботится о уровне профессиональных знаний врача, что запустила интернет сайт, на котором Вы можете получить последние данные об исследованиях, найти полезные контакты, получить информацию о грядущих мероприятиях ….»);

  • Разговор о проф. и личных увлечениях врача

«Доктор, мне известно, что Вы работаете педиатром уже много лет. Может быть расскажите как строился Ваш профессиональный путь?...»);

  • Разговор об обстановке в кабинете врача

«Доктор, я побывал во множестве кабинетов, признаюсь редко встретишь такую теплую атмосферу как у Вас…»

далее развить тему обстановки в кабинете-обсудить фотографии, дипломы, награды);

  • Комплимент врачу

«Доктор, я работаю медицинским представителем относительно недавно,  благодарю Вас за отзывчивость. Спасибо, что приняли меня.»

  • Разговор об ЛПУ

«Доктор, я был сейчас у Заведующей отделения. Она  посоветовала зайти к Вам. Сказала, что Вы отличный специалист в лечении ОРВИ у  детей. И данная тема будет Вам интересна…»).

Важно, чтобы ваш короткий разговор плавно перетек, к рабочей теме визита. К примеру:

«Доктор, одной из направлений деятельности нашей фармацевтической компании, является разработка препаратов для лечения ринитов, и у меня для Вас есть актуальная информация по этой теме (переход к следующему этапу визита)».

«Доктор, в коридорах поликлиники на пути к Вам, я заметил достаточно много пациентов с насморком, предлагаю обсудить эту тему (переход к следующему этапу визита)!».

   

В случае, если вы уже были у доктора, на этапе открытия визита можно использовать технику «Связь с предыдущим визитом». Приведем примеры:

  • Напомнить доктору о том, какую тему Вы обсуждали на предыдущем визите:

«Доктор, в прошлый раз мы обсуждали с Вами симптоматическое лечение аллергических ринитов с помощью сосудосуживающих препаратов».

  • Уточнить опыт применения продвигаемого Вами препарата:

«На прошлом визите мы обсуждали с Вами возможные варианты лечения ОРВИ у детей. Скажите пожалуйста, Вы пробовали назначать наш препарат Вашим пациентам? Что можете сказать о Вашем опыте назначения данного препарата?»

После обсуждения прошлых договоренностей целесообразно переходить к основной теме визита и этапу диалога с врачом.

 

Материал подготовила Хотякова Евгения по книге Д.Семененко «Как продавать лекарства»

 

Статьи по теме: 

Этап диалога с врачом

Этап презентации препарата

Работа с возражениями

Этап договоренности

Этап закрытия визита и послевизитный анализ