Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

"ВОПРОСЫ НА ПУТИ К МОТИВАЦИИ В РАБОТЕ МЕДИЦИНСКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ. КОУЧИНГ. ЧАСТЬ 1"

 

«Если вы чему-нибудь учите человека,

 он никогда ничего не выучит» Б. Шоу

В недалеком прошлом был всего одинпопулярныйметод управления и обучения, который по-простому называют - «Метод кнута и пряника». Но во всех ли ситуациях этот метод применим? Например, сотрудник фармацевтической компании повысил продажи и за это получил премию, то есть пряник, все логично. Или наоборот этот же сотрудник не выполнил план, за что был лишён премии и снова все логично. Но давайте посмотримна ситуацию, которая не вызывает желания поощрить или наказать. Сотрудник тот же, у него все стабильно и не лучше и не хуже, план выполняется регулярно, но расти он уже не намерен, так как просто не видит пути дальнейшего развития, книги больше не мотивируют, заработная плата устраивает. Что с таким делать? Наказать? Не правильно, ведь план он выполняет! Поощрить? Тоже не подходит, может совсем расслабиться. Получается кнута и пряника недостаточно? Конечно, недостаточно!  Появляться все новые и новые методики, но сейчас мы разберем самую популярную на сегодняшний день– коучинг, а именно блок открытых вопросов!

Что же такое коучинг?

С английского слово «coach» переводится как «тренировать», «наставлять», «учить», «направлять». Интересно, что данный метод связан со спортом! Тимоти Гэллвей  педагог-теоретик Гарвардского университета посвятил много лет изучению поведения спортсменов.  Начал он с тенниса, так как сам им увлекался. И в скором времени написал первую книгу в этом направлении «Внутренняя игра в теннисе». Под словом «внутренняя» он имел ввиду внутреннюю борьбу спортсмена. Иными словами, по выражению самого Гэллвея, «соперник в собственной голове страшнее того, который находится по ту сторону сетки». Коуч понимает, что внутренние препятствия зачастую преодолеть труднее, чем внешние, поэтому помогает справиться с волнением и страхом, который мешает спортсмену. Поэтому одной из главных особенностей коучинга является взаимодействие коуча и подопечного, а также используемые ими средства общения. Опытный коучникогда не дает конкретных рекомендаций, а только стимулирует на результат. Все факты и решения исходят от самого подопечного и в результате это ему помогает раскрыть его потенциал и возможности! Коучинг не учит, а помогает учиться!

Как происходит коучинг?

 Несмотря на множество приемов, входящих в этот метод, все начинается с того, что коуч оценивает текущее положение подопечного. Задает вопросы о сложностях, проблемах и задачах. После собранной информации, они совместно ставят цели.  И теперь нужно понять, как их достигнуть? Коуч должен уметь своевременно задавать  правильные вопросы своему ученику. Что значит правильные? Представим ситуацию, медицинский представитель не отстроился от конкурентов. Возможные вопросы:

· Ты отстроился от конкурентов?  Как мы ответим? Такой вопрос загоняет в угол и вызывает защитную реакцию.

· Почему ты не отстроился от конкурентов? Еще более выраженная защитная реакция ждет вас при таком вопросе.

Получается, что такие вопросы не приведут вас к желаемому результату. Но можно попробовать задать вопрос, на который ответить нельзя, не выполняя того, чего вы требуете от медицинского представителя?

· Что сказал врач после отстройки от конкурентов?

· Увеличилась ли результативность твоего визита с отстройкой от конкурентов?

·  Какие именно аргументы из отстройки от конкурентов были в потребность врача?

Такие вопросы вынуждают проводить отстройку от конкурентов, чтобы ответить на них и не вызывают защитной реакции, так как не несут осуждающий характер.Также при помощи серии вопросов коуч может привести ученика к поставленной цели.

Менеджер (М); Медицинский представитель (МП). Диалог:

М: Что ты хочешь получить от этого разговора?

МП: Я хочу стать наставником, мне нужен план действий.

М: Это твоя цель до конца жизни?

МП: Нет, хотелось бы получить этот статус уже через полгода.

М: А для чего тебе это нужно?

МП: Я хочу развиваться в этой компании и перейти на новую ступень карьерной лестницы.

М: Чего именно тебе не хватает для достижения поставленной цели?

МП: Мне необходимо иметь стабильно высокие показатели оценки знаний и оценки двойных визитов, сейчас моя оценка знаний 1,5х, а оценка двойных визитов 2,2х, а необходимо 1,8х и 2,5х.

М: Как ты думаешь, сколько времени необходимо, чтобы твои показатели вышли на необходимый уровень.

МП: Нужно минимум три месяца показывать такие высокие результаты!

М: А когда ты покажешь первые высокие результаты?

МП: Это не так-то и сложно, я смогу уже в следящем месяце выйти на такие показатели.

М: Какие действия ты будешь совершать, чтобы уже в следующем месяце показать результат?

МП: Сейчас я начну ежедневно повторять материалы и проигрывать визиты, чтобы отточить свои навыки и знания.

М: Сколько времени ты готов уделять этому?

МП: Каждый день я буду уделять 1 час изучению материалов и 1 час на улучшение визитов.

Таким образом, сотрудник сам поставил цель и разработал план по реализации. Серия открытых вопросов дала поле для размышления, где и родилось решение.Вопросы в коучинге заставляют внимать ответам, сосредоточиваясь на деталях и создавая петли обратной связи.

Уделяйте больше внимания не проблеме на пути к цели, а решению, задавайте судьбоносные вопросы, ваша работа будет эффективнее, когда вы сами придете к первым результатам. Тупик существует только в нашей голове!

 

Материал подготовила: Светлана Рычкова

 

Источники: Джон Уитмор"Коучинг высокой эффективности".