Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

 

КАК ВОВЛЕЧЬ ДОКТОРА В БЕСЕДУ

 

В жизни каждого медицинского представителя встречалась такая ситуация, когда он, проигрывая визит в своей голове накануне вечером, представлял, как обрадуется ему завтра доктор, как начнёт рассказывать об опыте рекомендации препарата, приведёт в пример конкретного пациента, и ещё и сам инициирует заключение договоренностей. Но, как правило, на следующий день в суровой реальности поликлиники всё происходит совсем по-другому. Визит превращается в монолог, доктор пишет что-то в карте, и даже сухое «да» воспринимается как маленькая победа.

Так как же вовлечь доктора в беседу?

 

 

1.     Продумайте нестандартный small talk

Всё новое и незнакомое автоматически переключает и привлекает внимание, позволяя вырвать собеседника из рутины. И также расположить к дальнейшему общению. Важно, чтобы тема смол тока была абсолютно не связана с повседневной деятельностью доктора, при этом важно, чтобы беседа плавно перетекала в тему визита. Например, вы пришли обсудить препараты для лечения ЖКТ.                            «Доктор, на выходных была в музее, там представлена картина Брюлова «Последний день Помпеи». Что думаете об этом произведении? Смотря на эту картину, я задумалась о пациентах с ГЭРБ. А знаете почему? Кислый рефлюкс схож с извержением вулкана-пациенты жалуются на мучительную изжогу. Именно пациентах с ГЭРБ я бы хотела с Вами сегодня поговорить.

2.     Задавайте открытые вопросы, обращенные к опыту конкретного доктора

Открытые вопросы позволяют собеседнику высказаться, поделиться своим мнением и опытом. А также позволяет сократить количество заданных вопросов. Например, «Доктор, какую тактику лечения таких пациентов вы выбираете?»

3.     Реагируйте на ответы доктора

Дайте позитивную реакцию на ответ доктора. Каждому человеку важно одобрение. Например, «Очень интересно», «Спасибо, что поделились со мной», «Безусловно, это важно», «Расскажите, пожалуйста, поподробнее об этом» и т.д.

4.     Выявляйте истинные потребности доктора

Если обратиться в словарь синонимов русского языка, то к слову «потребность», помимо прочих, можно увидеть синоним «интерес». А если заглянуть в словарь Ожегова, интерес-это особое внимание к чему-нибудь, желание вникнуть в суть, узнать, понять. Если у доктора будет интерес к беседе с Вами, он обязательно отвлечется от карточек и пациентов.

5.     Представляйте информацию по частям, запрашивать обратную связь после каждой части

Начать стоит с того, что интересует доктора (презентация в потребность). И после этого переходить к остальным блокам. При этом, чтобы презентация не превратилась в скучную лекцию, после каждого блока запрашивать интерес доктора. Можно после первой части, задать вопрос: «Доктор, а есть ли ещё что-то важное для вас при выборе препарата для терапии таких пациентов как…?», или после каждого блока «Как Вам такая информация?», «Что думаете по этому поводу?», «Актуально это для Вашей практики?», «Применимо ли это в Вашей практике?» и т.д

6.      Акцентируйте внимание врача на презентационных материалах

Сопроводите передачу презентационных материалов фразой, привлекающей внимание. Например, «Доктор, обратите внимание…», «Доктор, для Вашего удобства я оставлю…», «Специально для Вас…» и т.д. Выделите ручкой на промо наиболее важную для доктора информацию (под потребность).

7.     Сохраняйте интерес к доктору до конца визита

Продемонстрируйте, что после заключения договоренностей Ваш интерес к доктору не потерян. Например, «Доктор, есть ли ещё что-то, что бы вы хотели обсудить?». Отметьте, что Вы вынесли для себя из этого разговора. Например, «Доктор, ещё раз огромное спасибо, что поделились со мной информацией о…», «Доктор, общении с Вами для меня бесценно! Вы мой OL!» и т.д. Поблагодарите за уделенное время. «Благодарю Вас, что уделили мне время», «Благодарю, что нашли для меня время в Вашем плотном графике». Закончите позитивом: пожелайте хорошего дня/настроения, поздравьте с наступающим праздником» .

8.     Ведите записи

После визита сделайте пометки о личных аспектах доктора: домашние животные, хобби и т.д.

 

 

 

Материал подготовила Мария Нагорная