Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

KeyAccountManagerPharmacy(KAM).

Менеджер по работе с ключевыми клиентами или «Титаны фармацевтического бизнеса»

 

Успех фармацевтического бизнеса зависит от множества экономических и политических факторов, но всегда опирается на несущее звено – OL(Opinionleaders), или ключевых клиентов.

Ключевые клиенты – это в основном самые активные чемпионы продаж – врачи (руководители) влияющие на бюджетные закупки. Успешный контакт с OLявляется гарантией успеха в поддержании репутации компании, так как их опыт и авторитет в науке и мире медицины неоспоримы. Следовательно, компания должна организовывать правильную стратегию поведения с ключевыми клиентами.

 

Попробуем разобраться, кого нужно считать ключевыми клиентами, кто должен работать с ними и тактику взаимоотношений.

Клиенту присваивается звание «ключевой», если клиент:·

   считается лидером в мире науки и медицины и оказывает устойчивое влияние на формирование фармрынка;

   стабильно генерирует высокую прибыль (в соответствии с законом Паретто, 20 % клиентов приносят около 80 % прибыли);

   постоянно порождает дополнительные возможности для увеличения объемов продаж;

   рассматривает вас в качестве надежного партнера для ведения долгосрочного бизнеса.

Ключевые клиенты (OL) — являются лидерами продаж и законодателями мнения от мира медицины.

С такими людьми, как правило, работают КАМы - это чаще всего вчерашний медицинский представитель. Поэтому в подавляющем большинстве случаев менеджеры по работе с ключевыми клиентами имеют профильное медицинское или высшее фармацевтическое образование образование.

Поскольку КАМ работает с ведущими специалистами и профессурой, он должен

очень хорошо разбираться в продукте, чтобы, например, вести переговоры с главным врачом города какого-либо направления. При этом, как правило, в задачи КАМа входит работа с коммерческими структурами (закупочный центр стационара/головной офис аптечной сети/дистрибьютор и т. п.), поэтому менеджер должен быть хорошо подкован в экономических вопросах. Соответственно, многие КАМы стремятся получить либо второе высшее образование, либо, как минимум, пройти соответствующие тренинги.

Функциональные обязанности

Можно выделить три наиболее часто встречающихся «типа» менеджеров по работе с ключевыми клиентами:

   госпитальный КАМ,

   аптечный КАМ (КАМ по работе с аптечными сетями),

   КАМ по работе с дистрибьюторами (коммерческий КАМ).

КАМ в амбулаторном направлении - достаточно редкая позиция, которая обычно носит мотивационный характер для сотрудника.

КАМы в ритейле занимаются взаимоотношениями с «лидерами мнений», организацией мероприятий, ведением маркетинговых проектов.

 

Задачи госпитального КАМа - это продвижение интересов компании

на уровне первых лиц в госструктурах, ЛПУ и медицинской среде, а именно:

   выполнение согласованного плана продаж на вверенной территории;

   определение ключевых клиентов, анализ их потенциала, определение приоритетности, поиск новых возможностей для развития бизнеса;

   инициирование и поддержание профессиональных контактов с руководителями органов здравоохранения (комитеты, министерства);

   взаимодействие с ведущими специалистами, "лидерами мнений";

   организация госпитальных закупок в ключевых стационарах;

   включение препаратов в региональную льготу/целевые программы;

   ведение тендерной работы, взаимодействие с дистрибьюторами (совместно с коммерческим отделом);

   участие в организации и проведении крупных мероприятий (конференций, круглых столов);

   ведение отчетности.

 

КАМ по работе с аптечными сетями отвечает за продажи и развитие

дистрибьюции в закрепленных за ним аптечных сетях, обеспечивает соблюдение коммерческой политики, осуществляет контроль проведения рекламных кампаний и программам по мерчендайзингу (последнее касается ОТС-препаратов).

Основные обязанности такого менеджера:

   определение стратегии и тактики развития сетевых клиентов, составление с ними бизнес-планов;

   ведение имеющихся сетевых клиентов (контроль соблюдения коммерческой политики, перезаключение договоров, ввод новых SKU в матрицу, контроль проведения совместных маркетинговых программ, контроль товарных кредитов и складских запасов);

   привлечение к сотрудничеству новых сетевых клиентов, ведение коммерческих переговоров, заключение договоров, поддержание эффективных взаимоотношений;

   личное посещение аптек и офисов сетевых клиентов;

   подготовка периодических прогнозов закупок сетевых клиентов по каждому SKU;

   подготовка прогнозов продаж, планов по развитию розничной дистрибьюции и продвижению торговых марок;

   консолидация и проведение анализа отчетов о продажах;

   мониторинг деятельности конкурентов;

   подготовка отчетной документации в соответствии с процедурами и стандартами компании.

 

КАМ по работе с дистрибьюторами координирует вопросы дистрибьюции,

в его задачи входит:

   работа с оптовыми структурами (дистрибьюторы, государственные слады): контроль остатков на складах, контроль выполнения сбытовых программ, сопровождение сделок, сбор отчетов о продажах дистрибьюторов, участие в рациональном ценообразовании;

   работа с органами здравоохранения, ФОМС и администрациями субъектов федерации, сбор информации о проводимых закупках в регионе;

   работа по проекту ОНЛС (в случае включения препаратов компании в список): отслеживание выполнения заявок, обеспечение максимизации доли продуктов компании в аукционах по ОНЛС;

   совместная работа с field force отделом (совместное планирование продаж, включая закупки ЛПУ, аптечных сетей, поставки по тендерам, местным и федеральным программам);

   ведение отчетности.

Какими качествами должен обладать КАМ?

Наиболее востребованные навыки для КАМа:

   ярко выраженная ориентация на результат и на клиента,

   навыки продаж,

   навыки ведения переговоров на уровне ЛПР.

Из личных качеств можно выделить:

   самостоятельность,

   умение брать на себя ответственность,

   готовность идти на оправданный риск,

   высокая работоспособность,

   развитые коммуникативные и презентационные навыки.

 

На этой позиции эффективны деятельные, энергичные люди, типаж «надежного исполнителя» здесь не подойдет.

Роль менеджера по работе с ключевыми клиентами заключается в том, чтобы быть достойным послом своей фирмы. От него требуется не только умение продавать, но и знание особенностей рынка и конкурентной среды, глубокое понимание бизнеса клиента и способность действовать в качестве консультанта в областях деятельности, не относящихся непосредственно к сфере обязанностей менеджера. Также менеджер по работе с ключевыми клиентами должен быть, во-первых, тонким психологом, а уже, во-вторых — бизнес партнером.

И хотелось бы отметить, что идеальным результатом профессиональных взаимоотношений менеджмента компании с ключевым клиентом является переход деловых отношений в дружеские. Другими словами, если человек понимает, что интересует Вас не только как фактор результативности продаж, а как личность в первую очередь, то не будет считать Вас назойливым и заинтересованным. Тогда ключевой клиент станет Вашим другом, а вы приобретете успех в работе и комфорт во взаимоотношениях

 

Материал подготовила Вероника Беляева

 

    Читайте также о профессиях:

Медицинский представитель

Старший медицинский представитель

КАМ (менеджер по работе с ключевыми клиентами)

Региональный менеджер

Территориальный менеджер

Младший продакт-менеджер

Продакт-менеджер