Заказ звонка
* Представьтесь:
* Ваш телефон:
Сообщение:
* - поля, обязательные для заполнения
Заказать звонок

МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ. NEED FOR SPIN. ЧАСТЬ 1.

 

Знаете, в детстве я очень любила книги.  Наверное, у каждого из нас были яркие красочные книги сказок братьев Гримм, Шарля Перро. А еще стихи Агнии Барто: «Наша Таня громко плачет…». Кто из нас не помнит « Жил такой рассеянный с улицы  Бассейной…»  -  замечательные стихи Самуила Яковлевича Маршака.  Гораздо позже я узнала, что это не только замечательный поэт, но и непрвзойденный переводчик:  его переводы сонетов Шекспира, «Вересковый мед»  Роберта Луиса Стивенсона навсегда останутся шедеврами русского перевода мировой поэзии.

Но все-таки в детсве я не сильно увлекалась сонетами Шекспира. Зато хорошо помню смешное стихотворение С.Я. Маршака, которое было переводом старинной ангийской песенки:

                        Не было гвоздя -

                          Подкова

                          Пропала.

                          Не было подковы -

                          Лошадь

                          Захромала.

                          Лошадь захромала -

                          Командир

                          Убит.

                          Конница разбита --

                          Армия

                          Бежит.

                          Враг вступает в город,

                          Пленных не щадя,

                          Оттого, что в кузнице

                          Не было гвоздя.

 

Думаю,  в те времена на этой истории мастера по изготовлению гвоздей могли бы сделать неплохие деньги и привлечь крупного клиента, рассказав  о такой причинно-следственной связи как  отсутсвия гвоздя и завоеванного города. Смогли бы…. Если бы знали об уникальной технике продаж  СПИН.

 

Но,к большому сожалению для жителей прошлых веков, техника СПИН появилась гораздо позже  - в 70-х годах ХХ века  Нил  Рекхэм провел грандиозное исследование успешных продаж и эффективной торговли. Исследовательский проект Рэкхема, поддержанный известными транснациональными корпорациями, такими как rox и IBM, вовлек в себя 30 специалистов, которые на протяжении 12 лет изучили 35 000 успешных сделок по продаже товаров и услуг в 23 странах мира. Бюджет проекта составил 30 млн долларов США. Основываясь на результатах этих исследований, Рэкхем разработал инновационную технику эффективных продаж, которую изложил в своей известной книге «СПИН-продажи».

Есть и отличная новость ( хотя я искренне сочувствую мастерам по изготовлению гвоздей прошлых веков) – нам техника продаж СПИН доступна в полном обьеме.

 

Для чего же необходима техника СПИН в сфере продаж?

 

Правильно выявить потребности


В технике СПИН основной акцент делается на поиске сложностей у клиента в бизнесе. Сложностей, которые можно решить посредством предлагаемого продавцом товара или услуги. Проблемы и потребности клиентов  –  основа любой продажи.

Людям не нужны просто хорошие товары – людям нужны товары, которые решают их проблемы.

Чтобы узнать о проблемах, сложностях клиента, нужно задавать «правильные» вопросы, выстроенные в определенной последовательности. Причем вопросы, которые задает продавец, должны не только выявлять существующие сложности, но и увеличивать их серьезность и значение для клиента. В таком случае клиент может самостоятельно обосновать необходимость покупки или заказа как для себя, так и для ответственного лица в организации, компании.

«Задаете неправильные вопросы — получаете не те ответы!» (Джеффри Гитомер)

 

Расположить к себе клиента

Сама технология СПИН-продаж отвергает всякую навязчивость и давление на потенциального покупателя. Вы не навязываете покупателю товар, а продаете именно то, что ему необходимо.

Технологии СПИН позволяют подобрать подход к каждому клиенту, выработать методику, с помощью которой можно более тонко прочувствовать потребности потенциального покупателя.

СПИН-продажи не вызывают отторжения со стороны потенциальных покупателей, как это зачастую происходит в случаях обычных продаж. При помощи данной методики можно установить длительные  прочные деловые связи, основанные на взаимном доверии.

Предложить свой продукт с выгодой для обеих сторон

 Каждое решение о покупке, согласно философии СПИН:

  • для покупателя — это возможность разрешить свою проблему;
  • для продавца — это помочь решить проблему клиента и продать товар.

Выгодная цена, даже качество, уже не так важны для клиента. Именно за решение своих проблем, проблем своего бизнеса, клиенты готовы платить деньги. Для продавца — это возможность продать, хорошо себя зарекомендовать и установить деловые связи.

Минимизировать возражения

Хорошие навыки постановки “правильных” вопросов окажут бóльшую помощь в профилактике возражений, чем любые существующие техники работы с возражениями.Лучше, если ваше предложение запросит сам клиент, тогда работа с возражениями окажется совсем ненужной.

Техника СПИН действительно является уникальной и очень действенной в сфере продаж. В следующей статье мы поговорим с вами о технике СПИН в работе медицинского представителя.

А пока, для наглядного примера, советую вам посмотреть правильное и неправильное применение техники СПИН в исполнении великолепного Хью Лори (Доктор Хаус).  https://www.youtube.com/watch?v=OQWNZmzQejs

 

Используемая литература:

1.    Биография Нила Рекхэма. Википедия

2.    С.Я.Маршак. Собрание сочинений

3.    Анастасия Лущик. Основы технологии СПИН

 

Материал подготовила: Анна Арестова